Asunnon myynti itse.
Lukuaika n. 5min.
Asuntokauppa on monelle se elämän isoin kauppa ja sen vuoksi asian äärellä olevan on hyvä ottaa tiettyjä asioita huomioon jo ihan lainsäädännönkin puitteissa.
Siitä huolimatta asuntokauppaan pätee samat lainalaisuudet kuin kaupankäyntiin ylipäätään. Hinnoittelun pitää olla kohdallaan, markkinoinnin pitää osua oikeaan ja asiakasta pitää koko myyntiprosessin aikana pystyä auttamaan ostopäätöksen tekemisessä kaikin tavoin.
Seuraavassa artikkelissa käydään läpi asuntokaupan prosessia. Toivottavasti koet saavasi tästä hyötyä omaan kaupankäyntiisi päätit sitten myydä asunnon itse tai kiinteistönvälittäjän kanssa. Huom! Artikkelissa käsitellään nimenomaan kaupantekoa asunto-osakeyhtiön tapauksessa, ei kiinteistökauppaa tai kauppaa vuokraoikeudesta rakennuksineen.
Mistä elementeistä asuntokauppa koostuu?
Tarvittavat dokumentit
Hinnan määrittäminen
Myyntimateriaali
Markkinointi
Esittelyt
Tarjousneuvottelu
Kaupanteko
Tarvittavat dokumentit
Asunnon myyntiin laittaminen lähtee siitä, että sinun tulee perinpohjaisesti tietää mitä olet myymässä. Tässä olennaisena seikkana toimivat yhtiön asiakirjat joista selviää yhtiön tila sekä huoneistoa koskevat seikat. Yhtiön asiakirjat saat tilattua isännöitsijätoimistolta ja hinta on yleensä n. 100e luokkaa. Hieman isännöitsijätoimistosta ja yhtiöstä riippuen asiakirjojen määrä saattaa vaihdella. Aina yhtiössä ei ole tehty esim. talousarviota tai pitkän tähtäimen korjaussuunnitelmaa, mutta tätä nykyä nämäkin alkavat jo yhtiöstä kuin yhtiöstä löytymään.
Isännöitsijäntodistus
Isännöitsijäntodistus kertoo yhtiön ja huoneiston tilanteen tiivistetysti ja onkin yleensä tärkein yksittäinen dokumentti asunnon myyntiin liittyen. Se tilataan isännöitsijätoimistosta ja sen tulisi aina myynnin aikana olla maksimissaan 3kk vanha. Voit lukea lisää isännöitsijäntodistuksesta täältä.
Tilinpäätös ja toimintakertomus
Käytännössä yhtiö numeroina. Erittäin tärkeä informaatiolähde ostajalle, jolla ei oikein muuten voikaan olla mitään tietoa yhtiön taloudellisesta tilanteesta. Lisää tilinpäätöksestä voit lukea täältä.
Yhtiöjärjestys
Yhtiöjärjestys tai toiselta nimeltään yhteisösäännöt kertovat sen miten yhtiön päätöksenteko on rakennettu, miten vastikkeet määräytyvät ja onko yhtiössä esim. lunastuslauseketta. Lisää yhtiöjärjestyksestä voit lukea täältä.
PTS eli pitkän tähtäimen suunnitelma
Yleensä melkeinpä kaikissa yhtiöissä alkaa tämä dokumentaatio olemaan kunnossa, mutta ei välttämättä aina. Tehdyt ja tulevat yhtiöremontit on kuitenkin varmuudella sellainen dokumentti mikä kiinnostaa ostajaa; tarkoin dokumentoitu korjaustarveselvitys edistää myyntiä huomattavasti kun ostaja tietää mahdollisimman hyvin millaisia kustannuksia tulevista remonteista saattaa aiheutua. Jos yhtiössänne ei vielä PTS:sää ole, niin on suositeltavaa sellainen laatia pikimmiten. Voit lukea lisää PTS:stä täältä.
Energiatodistus
Energiatodistus kertoo rakennuksen energiatehokkuusluokan. Energiatodistus on lain vaatima dokumentti, joka jokaiselta yhtiöltä tulisi löytyä; jos näin ei ole niin se pitää teettää. Voit lukea lisää energiatodistuksesta täältä.
Talousarvio
Dokumentti joka kertoo kuluvan vuoden tulot ja menot, sekä arvion tulevasta. Aina talousarviota ei ole tehty, mutta yleensä kyllä. Voit lukea lisää talousarviosta täältä.
Pohjapiirros
Ei pakollinen dokumentti itsemyyjälle, mutta edelleen helpottaa huomattavasti asunnon myyntiä. Pelkistä kuvista on hyvin vaikea hahmottaa kokonaisuutta ja toisaalta turhaa käyttää kenenkään aikaa asunnolla käyntiin jos pohja ei alunperinkään sovi ostajakandidaatin tarkoitukseen. Jos pohjapiirrosta ei isännöitsijältä löydy voit hakea sellaisen Lupapisteestä. Lisää pohjapiirroksesta voit lukea täältä.
Kauppakirja
Kun päästään varsinaiseen kaupantekovaiheeseen on toki tehtävä sopimus kaupasta ja tätä sopimusta kutsutaan kauppakirjaksi. Kauppakirjasta tulisi ilmetä ainakin seuraavat seikat:
Kaupan osapuolet
Kaupan kohde
Tarpeisto
Kaupan ehdot
Kauppahinta ja velaton kauppahinta
Maksuehdot
Omistusoikeuden siirtyminen
Hallintaoikeuden siirtyminen
Mahdolliset sanktiot sopimusrikkomuksessa
Vastikemaksujen siirtyminen
Huoneiston tarkastaminen ja hyväksyminen
Luovutettu huoneistoa koskeva dokumentaatio
Viittaus asuntokauppalakiin virhetilainteessa
Veroseuraamusten käsittely
Allekirjoitukset, nimenselvennökset ja päiväykset
Hinnan määrittäminen
Hinnan määrittäminen asuntokaupassa on yksi tärkeimpiä onnistuneen kaupankäynnin edellytyksiä. Hintaan vaikuttavat lukuisat seikat kuten kyseisen kohdetyypin markkinatilanne, huoneiston kunto, sijainti, yhtiön tila sekä vastaavien kohteiden tarjonta. Jos hinnoittelussa mennään pieleen voi tuloksena olla kysynnän tyrehtyminen alkuunsa ja sitä kautta asunnon ”jämähtäminen” markkinoille. On hyvä muistaa, että kova kysyntä luo aina painetta hinnan nostolle ja vähäinen kysyntä hinnan laskulle. Vähäisen kysynnän ongelmana asuntokaupassa vain usein on se, että se tappaa kysynnän kokonaan. Oman kokemukseni mukaan aina kun hinta on asetettu liian korkealle, on lopputulos huono ja päinvastoin. Asuntokauppa on herkempi laji kuin monet muut kaupat; summat ovat niin isoja ja päätökset pitkäkantoisia että pienilläkin nyansseilla on iso merkitys.
Konkreettisia keinoja hinnan määrittämiseen ovat seuraavat: Vastaavien ilmoitusten selaaminen ja vertailu, asuntojen hintatiedot -palvelun käyttö, naapureiden haastattelu tai oikotien talosivun selaaminen. Voit myös aina kysyä mielipidettä hyvältä kiinteistönvälittäjältä jolla on päästy yhtiökohtaisiin toteumiin.
Myyntimateriaalit
Yhtiön asiakirjojen lisäksi on tärkeää että myyntimateriaalit ovat kunnossa. Lähtökohtaisesti tällä tarkoitetaan myynnissä olevan kohteen kuvia/videota sekä ilmoitustekstiä. Ota aina laadukkaat kuvat kohteesta ja tuota mielellään myös videomateriaalia. Hyvät kuvat eivät tarkoita vääristeltyjä ylistailattuja kuvia vaan realistisia laadukkaita kuvia jotka korostavat kohteen parhaita puolia. Video on hyvä lisä, sillä se antaa monesti realistisemman kuvan mittasuhteista. Jos käytössäsi on kuvausdrone, on hyvä ottaa myös ilmakuvia ja merkitä niihin tärkeitä ympäristössä olevia asioita kuten liikenneyhteyksiä tai palveluita.
Ilmoitustekstin tulisi myös olla avaava ja kohteen hyviä puolia korostavia. Ei jaarittelua, vaan napakka kuvaus kohteesta ja lisäksi vaikka 5kpl kohteen vetonauloja ranskalaisin viivoin. Jos mahdollista, niin tee asunnosta myyntiesite. Jos se ei muuten ole mahdollista, niin tulosta vaikka muutama kappale ilmoituksia Oikotie tai Etuovi -portaalista ja anna näytöllä kävijöille se mukaan yhteystietojesi kera. Moni käy katsomassa useita asuntoja, joten on tärkeää jättää konkreettinen muistijälki juuri sinun asunnostasi.
Markkinointi
Tärkeimpinä myyntikanavina ovat edelleen isot portaalit kuten Oikotie.fi ja Etuovi.com. Siellä ihmiset ovat etsimässä ostettavaa, joten näistä ei kannata olla poissa. Isojen portaalien rinnalle on kuitenkin tullut muita relevantteja kanavia, joissa markkinointia on suotavaa harrastaa. Esimerkiksi Tori.fi ja Facebook marketplace ovat tällaisia kanavia. Lähtökohtaisesti on suositeltavaa laittaa ilmoitus niin moneen relevanttiin kanavaan kuin suinkin mahdollista, sillä näin kasvaa mahdollisuus myös ostajan löytymiselle. Sosiaalisen median markkinointi on tänä päivänä erinomainen keino tavoittaa ostajia vaikka tällä hetkellä kohdennusominaisuudet ovatkin hieman uusista tietosuojasäännöksistä johtuen haasteellistuneet. Lisäksi somessa voi tehdä paljon muutakin kuin maksullista markkinointia, ja yhtenä erinomaisena myyntikanavana erityisesti yksityisille myyjille toimivat erilaiset ryhmät, kuten alueelliset ryhmät. Jos esimerkiksi olet myymässä asuntoasi Töölössä kannattaa ehdottomasti laittaa ilmoitus alueen ryhmiin missä ilmoitusten jakaminen on sääntöjen mukaan sallittua.
Offline -markkinointia voi ja kannattaa harrastaa myös ihan vaikka kertomalla kaikille tutuille ja tutun tutuille asunnon myyntiaikeista ja myös ”laputtaa” oman yhtiön ilmoitustaulut; on hyvin mahdollista että yläkerran naapuri on muuttamassa kaksiosta kolmioon jollainen sinulla juuri sopivasti tuli myyntiin. Monesti kun on kyseessä jo valmiiksi tuttu yhtiö niin kaupat saattavat syntyä tätä kautta nopeastikin.
Nyrkkisääntönä voidaan sanoa, että markkinointia ei voi olla liikaa, mutta tässäkin asiassa tulee miettiä kohderyhmää. Mieluummin siis paljon ja jos homma ei heti rokkaa ei kannata lannistua. Voit tehdä portaaleissa nostoja myytävään kohteeseen jolloin se tulee hakutulosten kärkeen ja uusia ilmoitustasi sosiaalisessa mediassa aika ajoin. Vaihtele kuvien järjestystä ja muokkaa tekstiä. Näin se näyttää vähemmän siltä että kohde on ”jämähtänyt” paikoilleen, jos myynti ei heti lähdekään vetämään.
Esittelyt
Tärkein kohtaamisesi ostajan kanssa, joten valmistaudu hyvin. Pidä huolta siitä että asunto on siisti ja edustavassa kunnossa. Ole myös itse siisti ja edustavassa kunnossa. Tärkeää on herättää luottamusta, sillä varsinkin kun olet itse myymässä asuntoa sinulla ei ole välitysliikkeen tuomaa ”turvaa” kaupanteossa. Epäsiisti koti tai esittelijän olemus herättää kysymyksiä siitä, että mitähän muuta tässä paketissa nyt ei ole kohdillaan. Pidä myös huolta siitä että osaat vastata kysymyksiin, sillä niitä todennäköisesti tulee laajalla skaalalla. Tunne oman asuntosi lisäksi myös yhtiö ja ympäristö.
Esittelyssä on myös tärkeää ottaa asiakkaasta kiinni. Kysy suoraan haluaako hän jättää tarjouksen ja jos asiaa pitää vielä miettiä, kysy mikä mietityttää. Älä tyrkytä, mutta ole aktiivinen ja tee ostaminen helpoksi. Jos samana päivänä ei vielä päästä eteenpäin, kysy seuraavana päivänä mikä tilanne on ja tarjoa apuasi jos joku askarruttaa. Älä taaskaan tyrkytä, vaan auta. Tärkeintä koko myynnissä on juuri auttaminen; tee ostamisesta helppoa auttamalla asiakastasi ratkaisemalla hänen ongelmansa.
Tarjousneuvottelu
Miten otat tarjouksen vastaan? Periaatteessa suullinenkin tarjous on sitova, mutta jos ostaja päättääkin perääntyä ja olet ehtinyt sulkemaan muut kandidaatit pois voi olla haastavaa todistaa tarjouksen olemassaolo ja sanktiot. Siksi onkin tärkeää kirjata tarjous kirjallisesti. Tarjoukselle ei sinänsä ole määrämuotoa, mutta suositeltavaa on että tarjous on kirjallinen ja siitä löytyy mielellään myös seuraavat elementit:
Ostajan nimi henkilötunnuksineen
Ostajan yhteystiedot
Ostotarjouksen kohde mahdollisimman tarkasti määriteltynä
Velaton tarjoushinta
Kauppakirjan allekirjoitus viimeistään pvm
Hallinnan luovutus viimeistään pvm
Vastikkeiden maksujen siirtyminen pvm
Mahdolliset tarjouksen ehdot
Sopimussakko em. kohtia rikottaessa (huom. maks 4% kauppahinnasta, ei velattomasta hinnasta)
Varainsiirtoveromenettely
Vaaranvastuun siirtyminen pvm.
Asuntoon ja asiakirjoihin tutustuminen pvm
Tarjouksen voimassaoloaika
Allekirjoitukset tai muu todentaminen
Jos tarjous ei ole sellainen mikä heti miellyttää, on mahdollista tehdä vastatarjous. Tarjousneuvotteluissa ylipäätään olisi tärkeää saada toinen osapuoli ymmärtämään miksi oma näkemys on se mitä se on, tämä parantaa kaupan syntymisen mahdollisuutta. Pyri siis aina perustelemaan kantasi. Asuntokaupassa, kuten muussakin kaupassa, on helppoa päästää tunteet valloilleen mutta se ei ole järkevää. Jos joku tarjoaa kodistasi alle sen mitä olet ajatellut, hän ei tee sitä kiusallaan vaan näkee asian toisesta vinkkelistä; eli perustelee asian omalta näkökannaltaan järkeväksi. Et sinäkään kiusallasi pyydä sitä hintaa mitä pyydät vaan siksi että se on sinusta se oikea hinta. Usein kauppa syntyykin näiden kompromissina ellei kohde ole erityisen haluttu. Sopimuksen syntyä puolin ja toisin auttaa perustelu; näin vastapuoli ymmärtää paremmin syitä näkemyksesi taustalla.
On myös hyvä muistaa, että asuntokaupassa yleensä ensimmäiset tarjoukset ovat niitä parhaita. Tarjous tulisi siis saada kiinni ensimmäisistä näytöistä. Joten vaikka et saisi täyden rahan tarjousta, on hyvä muistaa että asia harvemmin paranee asian pitkittyessä. Sinä tietysti päätät millä hinnalla kotisi myyt, mutta tämä on sellainen asia joka toistuu jokaisessa prosessissa; kun myyntiaika pitenee myös tarjoukset yleensä huonontuvat. Toki poikkeuksiakin on, mutta harvemmin.
Kaupanteko
Kun ollaan näin pitkällä sovitaan yleensä aika pankkiin kaupantekoa varten. DIAS eli digitaalinen asuntokauppa on ainakin vielä mahdollinen vain välitysliikkeen ollessa mukana prosessissa.
Kaupat sovitaan yleensä ostajan pankkiin jos rahoitus tulee sieltä. Tällöin myyjän tulisi tilata osakekirja valmiiksi ostajan pankkiin jos se on jossain muussa pankissa lainan vakuutena. Jos osakekirja on myyjällä itsellään ja kauppahinta maksetaan ilman pankkirahoitusta voi kaupat tällöin tehdä missä vain. Huomioi että laadit kauppakirjan huolella, tarkistat että siinä on kaikkien kaupan osapuolten allekirjoitukset ja kaikki osapuolet saavat yhden alkuperäisen kappaleen kauppakirjasta. Osakekirjaan tehdään siirtomerkinnät vasta kun rahat ovat siirtyneet ja tämän jälkeen kauppakirjan voi luovuttaa ostajalle. Ostajan on tehtävä varainsiirtoveroilmoitus ja maksettava varainsiirtovero 2kk kuluessa kauppakirjan allekirjoituksesta. Tämä ei toki ole myyjän murhe yksityisten välisessä kaupassa mutta siitä on hyvä ostajaa muistuttaa. Ostajaa on hyvä myös muistuttaa siitä että hän rekisteröi itsensä uuden yhtiön osakkaaksi. Rekisteröinti ilmoitetaan isännöitsijälle ja sitä varten tarvitaan allekirjoitettu kauppakirja, varainsiirtoveroilmoitus verohallinnon vastaanottokuittauksella sekä osakekirjan kopio siirtomerkinnöin.
Kun kauppakirja on allekirjoitettu onkin sitten aika juhlistaa kauppoja. Onneksi olkoon!
Yhteenveto
Asuntokauppa ei siis ole rakettitiedettä, mutta siihen liittyy paljon asioita ja paljon sellaisia asioita joissa pitää olla tarkkana. Syy miksi kiinteistönvälittäjää monesti käytetään on se, että välitysliikkeillä on tarkat prosessit eri vaiheiden hoitamiseksi. Näin mm. tarvittavat viranomaisilmoitukset, sähköiset allekirjoitukset ja markkinointi tulevat varmasti hoidettua oikein ja pieteetillä. Työtä on siis verrattain paljon ja moni ostaa ajan säästön lisäksi mielenrauhaa – hyvä kiinteistönvälittäjä ei vain laita asuntoasi näkyville portaaliin vaan oikeasti myy asuntoasi ja huolehtii siitä että koko prosessi menee lain ja asetusten mukaan.
Toivottavasti artikkelista oli sinulle hyötyä, ja päädyit sitten myymään asuntosi itse tai palkkaamaan työhön välittäjän, toivotan sinulle erinomaista menestystä asuntosi myynnissä!
